TCL中央空调：变频当先，勇往直前

        我国中央空调的发展历程可以追溯到上世纪90年代中期。当时，以大金、日立为代表的“日系”和以麦克维尔、约克为代表的“美系”外资品牌在中国几乎没有对手，许多国内本土品牌开始涉足到中央空调行业。2001年之后，国产品牌不断介入该市场，加剧了中央空调的竞争格局，从而也打破了外资品牌一枝独秀的局面。
       据相关权威统计显示，2002年国内中央空调总产值外资品牌占80%以上，到2007年则降为43.7%，2007年销售总额达280亿元，预计到2010年有望达到350亿元至400亿元。据中国制冷空调工业协会数据显示，在北京、上海、广州等城市，约有26%的消费者愿意安装中央空调。业内人士预测，中央空调的需求量正以60%~70%的速度递增。所有迹象表明，中央空调已成为目前各大品牌争食的最后一块黄金蛋糕。
        2008年，由于凉夏、地震、金融危机、能效标识等原因导致家用空调增速明显放缓，仅比2007年增长18.79%，但中央空调似乎并未受到影响，中外主流品牌不仅销量再创新高，而且合资合作、扩建生产基地等大动作轮番上演，2009年，将是中央空调崛起的标杆年。
         机遇往往与挑战并存，在高速增长的市场空间下，空调行业也面临着诸侯争霸的局面。据国家信息中心消息，2006年空调生产企业品牌由原先的130多个锐减到60多个，2007年与2006年相比，由52个减少到33个，2008年，又倒掉19个，最后剩下近20个空调品牌。2009年中央空调品牌集中度将大幅度提高，市场趋向国际化竞争，在这样的大环境下，考验品牌综合实力的关键时刻到了。
        从市场表现来看，大金、特灵、开利和约克等外资品牌经过多年的市场建设，渠道已经比较完善，销售额也保持着持续上涨的势头，目前依然占据着销售前列。但以海尔、格力为代表的国产品牌发展势头迅猛，成为了很多大项目的首选品牌，具有“中国的大金”称号的TCL中央空调后来居上，不断从外资品牌手中抢夺市场份额，其核心变频技术也走在国产品牌前列，甚至已经具备了与国际品牌同步竞争的实力。
        TCL商用空调设备（中山）有限公司隶属于TCL集团家用电器事业本部，在TCL集团多元化战略的指导下，于2003年斥资1亿元正式进军中央空调领域，在广东中山成立独立的中央空调制造基地，2004年初再次投资3000万元对中山生产基地进行扩建，于2004年12月完成并投入生产，总面积达16000平方米，产值高达6个亿。
金培耕，TCL中央空调总经理，作为TCL中央空调一路走来的领路人，技术出身的金培耕凭借着对品牌的精确定位，对行业的深刻理解，对专业的坚定自信，对事业的认真执著，带领着TCL这个品牌实现了中国中央空调史上高速发展的一个奇迹。
        2009年开局之际，作为行业内的专业媒体，《家电市场》再次邀请金培耕先生，就中央空调的市场、技术、团队等话题进行了对话，期待更加全面了解目前中央空调市场的竞争格局。2009年是中央空调品牌进入新一轮市场争夺赛的开始，本土品牌对垒外资品牌，是在技术、渠道、服务、营销、团队方面的比拼，企业提高自身竞争力、获得丰厚回报的同时，也带给全民更好的产品和服务。对于全国所有消费者而言，这场较量没有胜负，只有更好。

变频技术领先一筹

       《家电市场》：您好！金总，就变频技术而言，主要来自日本，许多厂家只能与日本的公司合作或者购买关键技术，快速切入市场。如果不能及时更新自己的研发技术，生产企业最多只能算组装厂，竞争最终表现也只能是价格战，TCL中央空调作为“中国的大金”制胜市场的关键是什么？
金培耕：应该是创新技术。TCL中央空调凭借学习加创新，如今已经完全掌握变频产品的核心技术，拥有行业内系列最全的变频系列，产品从8KW至135KW不等。TCL中央空调以行业领先者大金为技术标杆，在变频技术上精益求精。其开发的第五代Vd+直流变频模块机组系列中央空调在市场上得到众多消费者的喜爱，TCL也成为国内第三家能独立开发此产品的企业，此新产品的推出彰显了TCL中央空调强大的技术研发实力，大幅度提升TCL中央空调在行业中的地位。
      《家电市场》：受全球经济低迷的影响，欧美发达国家家电业开始采取反倾销策略，利用专利技术保护的利剑，转向发展中国家的家电企业进行专利技术高额索赔，以此抢夺市场资源。TCL中央空调将如何规避国际化竞争所带来的风险？
金培耕：TCL中央空调起步于2003年，到2008年，已经历经五年的发展，经过自主创新，现在已经完全掌握变频产品的核心技术。整个产品线拥有十大系列508个型号，以五大系列产品为主：V系列全变频中央空调，A系列冷热水机中央空调，H系列户式中央空调，M系列多联机中央空调，U系列单元式中央空调。
        2008年6月份，TCL中央空调第五代Vd+直流变频模块机组（R410A冷媒）隆重上市，成为国内第三家掌握直流变频模块技术的公司，标志着TCL中央空调变频多联机技术发展到了新的时代。TCL中央空调对多联式中央空调的变频多联技术进行了数次技术改良，从最初的非变频型的产品到交流变频多联产品，再到直流变速多联产品，目前已经形成了以直流变速为核心技术、最大到48Hp的一拖多系列产品，可以满足任何不同面积要求、不同装潢要求、不同节能要求的安装环境，成为2008年工程机的畅销产品。
        TCL中央空调依靠技术创新优势，不断研发出先进的技术，紧跟世界先进技术的潮流，有效的规避了缺乏专利技术的弊端，成为中央空调行业中的一匹黑马，为TCL中央空调抢占国内外市场，奠定了扎实的基础。

国际化视野决战制高点

       《家电市场》：据统计，2008年国内市场受美国金融风暴的影响，空调行业有高达近50%的品牌淘汰率，很多中央空调企业遭受重创，在这样一个大家都认为是“危难”的时刻，TCL中央空调依然能在危中脱险，并取胜市场，除了在技术上的不断创新，最关键的因素是什么？
金培耕：国际化视野消化市场风险。在激烈的竞争环境下，企业的生存能力往往取决于其产品技术和企业的运营能力。我们会把更多的精力放在运用科技创新、提高产品的技术含量，来达到提升品牌的目的，从而提高在全球的市场份额。
国内中央空调市场份额比较大，但毕竟容量有限，而且21世纪，随着外资品牌纷纷介入国内市场，企业的竞争力除了立足本土，是否具备国际竞争力，也决定着企业能否进一步的发展。TCL中央空调依据TCL集团国际化战略定位，通过国际化并购，实现扎根本土放眼全球的国际化战略定位。
        2008年，在国内外经济形势低迷的状况下，家电业也面临了很大的危机。所谓危机也就是危险和机遇，我们有足够的经验和准备去应付危机。作为一个技术较为成熟、各方面管理较为规范的中央空调行业，TCL中央空调很早就进入与国际知名品牌共同争夺市场的竞争，也正是在这样一种优胜劣汰强大压力的冲击和激励下，我们在参加国际竞争中逐渐积累了经验，在激烈的市场竞争中占据了有利地位。
        同时，中国巨大的市场潜力也将吸引更多的国际资金、技术和人才等关键生产要素的进入，从而加速整个中央空调行业的发展。另一方面，随着市场竞争的白热化，消费者需求的多样化、个性化和环保化，将促使中央空调企业及时转变观念，调整思路，重新定位，主动迎接新的挑战。
坚持卓越品质定位
《家电市场》：中央空调本土品牌对垒外资品牌的过程中，我们经常听到很多用户夸赞外资品牌的优异品质，也常听到对国土品牌质量的抱怨，是什么原因导致国产品牌遭到诟病?
金培耕：我认为是国产品牌缺少对品质的坚持。其实，品质的改善并不需要公司追加成本，完全是由公司的理念决定的，特别是作为企业的管理层，从思想上要把营销型企业转变成为制造型企业。
        一个企业对未来的定位，决定了这个企业的发展方向。TCL中央空调一开始定位就是高端。众所周知，TCL品牌主营是彩电业务，在国内家电制造业处于前三位，这也决定了我们TCL中央空调的定位必须要符合大品牌的身份。企业的领导者若不把企业定位找准，今年低价、明年高价，如此重复下去，就不能实现在消费者中间传递品牌档次的作用。而现在的行业中，很多品牌就因找不准定位造成了难堪的现状。
        TCL中央空调的战略思维就是要把品质作为一个制造业的长远发展规划。规模增长可以慢一点，但是我们每年对技术、品质、维修率都要有很高的硬指标。新招募的员工，首先要求在技术、制造部门锻炼，营销人员更是如此，甚至是至少要求8个月的时间。从打螺丝钉的基础开始，帮助他们熟悉TCL的产品、理解TCL中央空调品质高要求的企业文化、树立心中品质第一的观念。
        企业规模的高速成长需要企业在控制力、供应链、管理团队方面提前70%进行准备，否则肯定产生后患。我们要学习日资制造企业的精益求精，学习他们在一年365天中的天天在进步，一年就是一大进步。但是现在许多的中国企业却更多的是崇尚突然间的巨变，这是不可取的。TCL不能照搬大金、三菱电机的发展模式，但是要领悟其中的精髓，做成企业精神文化的导向。

专业营销团队制胜市场

《家电市场》：中央空调行业相比较其他家电行业来说，是最讲求专业的行业。因为，中央空调销售的不只是一个产品，而是一整套的系统解决方案，您认为中央空调的专业主要指的是技术方面的专业吗？
金培耕：不是。专业有几个方面：第一，队伍比较专业。这个队伍包括研发、制造、营销等各方面的人员。也就是说我们的整套经营班子比较专业。因为中央空调不直接到一般的终端消费阶层，它更是一种工业设备，实际上是给用户提供一个解决方案，我们必须推荐一个最适合的方案，所以对人的素质尤其是对技术人员和营销人员的素质要求比较高。
第二，我们在新品开发流程上比较专业。从方案设计到投产鉴定、技术鉴定以及到最后的形式鉴定必须经过大量的实验、大量的方案评审，所以我认为在整套流程上的设计要做到比较专业也很重要，要将空调行业的特征体现出来。
第三，我们营销的渠道比较专业。一方面，我们绝对不做直营，另一方面，我们从不鼓励做终端家电消费品的经销商来做中央空调，这会造成一些隐患。我们研究欧洲、美国、日本的发展模式，它们在10年以前渠道就已经扁平化，但是唯独在中央空调方面不直接走终端，而是走专业经销商和工程安装商，所以现在我们经常组织经销商来公司总部，对他们进行培训，让他们做得更专业。
《家电市场》：众所周知，中央空调的技术和营销应该是同等重要的，一个好的产品策划应该是行业技术发展潮流加上市场需求的二者结合，是市场跟技术合二为一的。TCL中央空调从产品质量到工程设计到售后服务口碑都是不错的，TCL是如何做到这一点的？
金培耕：我们有专门的“工程监理制”，技术工程师会到现场进行设计和监督，对项目提供VIP服务，进行专业的方案设计、施工管理和售后服务。中央空调的生产制造、安装、方案设计、售后维护，对企业综合素质的要求比较高，不是任何企业都可以轻易做好的，如果放任自流，带来的后果将威胁到整个行业的生存。TCL中央空调现在规模还不是很大，但是我们是以技术取胜的，虽然我们现在还不能和海尔等品牌相比，但是我们的技术是值得骄傲的，我们一开始就与处于行业领先地位的大金全面进行技术合作，其技术路线一直以变频作为产品研发和市场销售的主攻方向，持续跟进大金先进的变频技术，运用先进的大金VRV系统，把技术做到精湛。
《家电市场》：应该说TCL中央空调想要制胜市场，人是其中最关键的因素，您如何评价TCL中央空调的整个团队？
金培耕：非常满意。我对选人有三个重要指标：第一要具备一定的行业专业知识；第二要对TCL的文化认同；第三要勤奋。我们的选人原则是赛马而不能相马，相马是有风险的，只有具备了良马的基础条件，然后在赛马的过程中让马越来越强。所以，正因为我们遵循了这样的选人原则，才使我们的队伍尤其是开发队伍和营销队伍在这么短的时间内变得越来越强。当然在这个过程中也淘汰了一些不适用的，剩下的都是历经考验的精英，他们最突出的特点就是敬业和专业，他们的经验能迅速地为这个企业的上升发挥能量，而且他们深受TCL企业文化的影响，非常热爱这个企业，也非常珍惜TCL给他们这样一个长袖善舞的舞台。